煮沸理想，燙熱現實
發布日期：2020-01-14
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每到歲末年初，大家都在做總結、規劃。做規劃時，每個人都信心滿滿，總覺得新財年代表了希望——理想是滾燙的；做總結時，大家多多少少都有點自省的意味，覺得特別艱辛——現實總是那么冰冷。
今天講的題目：煮沸理想，燙熱現實
【冷與熱的辯證】創業，就是在滾燙的理想和冰冷的現實之間翻騰
每一位創業者都有一顆熾熱的初心，自帶很大的驅動力投身到事業中，但基本都會遭遇到刺骨的寒冷：市場殘酷、競爭激烈、人才難求、客戶要求高……慷慨激昂的熱情，如同火紅的烙鐵落入冰水中——創業就是在滾燙的理想和冰冷的現實之間翻騰！
創業的時候，我們對未來充滿期待，因為這份期待，我們義無反顧地踏上了創業征途。馬校長說過：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是絕大多數人死在明天晚上，看不到后天的太陽!”
【高與低的辯證】心懷理想，拋棄幻想
我們通常容易陷入高估自身能力、低估現實困難的境地。有人面對困境越挫越勇，有人不能適應。你面對困境的態度，決定了最后做事情的高度。理想其實是用來對沖的——如果理想足夠大，現實的困難就會感覺沒那么難；如果理想不夠大，現實的一點點困難，都可以讓你無法跨越。
理想要放在心里發酵，不要說出來。當陷入到真正的絕境時，就會發現唯一能支撐你走下去的就是信念。不是每個想象中的理想都能夠兌現，要有理想，但不要理想化。
偉大的企業都是冬天的孩子。冬天凍死的都是害蟲，而那些生機勃勃的動植物卻能夠活得更好。理想有時候會微弱，你必須要自我燃燒,而且要不斷在內心給自己添加燃料，持續加熱，讓理想保持在沸騰狀態，去燙熱現實的殘酷和冰冷，才能在絕境和逆境中影響我們身邊的人。
2019年，世界發生了什么？（略）
【變與不變的辯證】經營者的價值，在不確定性中緊抓確定性
我們知道世界充滿了不確定性：市場需求、對手情況、自身能力的變化都是不確定的。那什么是不變的呢？洞察客戶本質需求，建立管理體系，打造組織能力，世界怎么變將不受影響。
研發能力：控制器技術、伺服驅動技術和視覺技術，是所有智能裝備的底層技術，要持續重點研發。核心技術的構建是一個漫長的過程,一定要給他成長周期。
基于頭部效應背景下的渠道建設：過去的一年，中小企業機器人自動化的消費能力越來越弱。與此同時，每個行業的龍頭企業購買能力越來越強，資源向頭部企業聚集。基于這個邏輯，我們提出大客戶戰略，把重心放到大客戶；經濟周期過后，中小客戶還是最大的基礎，一定要做，所以渠道建設非常重要。冬天送棉衣的才是朋友，在最低迷的周期陪企業一起度過，復蘇后我們才有更多的機會——要服務好大客戶，同時不要放松對中小企業的服務。
2019年，制造業發生了什么？（略）
【快與慢的辯證】能快是能力，能慢是定力
對于制造業，我們的看法：能快是能力，能慢是定力。
什么情況下要快？
市場策略：對市場變化敏感，策略調整要快；
執行力：執行端唯快不破，馬上決策馬上行動；
產品迭代：響應市場需求，新產品上市迭代迅速。
什么時候需要慢？
底層技術：面對新經濟的爆發式增長，我們制造業更要像毛竹一樣有定力：前5年都在地底下扎根，出來后以每天幾厘米的速度一直往上長。世界越浮躁，我們越要沉下來——研發部門要扎硬寨、打呆仗、深挖洞、廣積糧；
組織能力：贏家精神，是把自己當作最終要超越的對手。我們不要競爭思維，提倡成長思維，只要每天比過去成長一點點；
體系打造和人才培養：大學生的培養要給他時間，只要他想做事，愿意開放，愿意學習，就給他時間犯錯。交學費一定是有代價的，我相信只要有上進心，交的學費未來都能夠掙回來。
快是能力，想快的時候能快起來，這就是本事；
慢是定力，有“快”的能力，但為了長遠的目標可以“慢”下來，這就是定力——在這個充滿焦慮的時代，高層、基層員工都要有定力。
【大與小的辯證】遠離宏大敘事，死磕手頭小事
剛才講了那么多的宏大敘事（世界發生什么，制造業發生了什么），其實都不重要，我們自己做成什么樣才最重要！遠離宏大敘事，死磕手頭小事（安心做好自己的工作，把產品做好、把客戶服務好、把團隊組建好、把日常管理做好）比什么都重要。
為什么我用死磕這兩個字？因為我發現死磕是一種特別重要的精神。比如我們健身房的教練，他對自己的每一寸脂肪，每一塊肌肉都斤斤計較。腰上有一點贅肉了，怎么都不舒服，天天跟自己較勁，不達目標絕不罷休，才有了刀刻一般的輪廓——這其實就是工匠精神。如果我們每一個人都在細節當中死磕，組裝時的每一顆螺絲，設計的每一個機械結構、每一個代碼……，比你的對手強一點好點，比客戶的預期超出一點點，屬于我們的機會就會多一點。
做制造業是件很苦的事，很多人在一個崗位上面，一年下來都是做同樣的動作，但同樣的一個動作，做得好與不好，差距天壤之別。我們要“知分、安分、盡分”知道自己的本分，安于自己的本分，把手頭的事做到極致。什么都是藝術，銷售、管理、經營、甚至組裝都是一門藝術。無論科技怎么發展，這些把自己的手藝做到極致的頂尖藝術者，永遠不會被淘汰！
不要求沒有缺點，但一定要有特點。要有自己的觀點，這特別重要。希望我們每一個人做一件事兒，就把它做到極致，把平凡的事情做到極致就是偉大。
【多與少的辯證】戰略，是一年做好一件事
每個人都有自己的小目標：找個男朋友（笑）、買套房子、買輛車……公司也是一樣的。今年是我們的小目標是什么？把平臺化和協同性做好，把一件事徹底打到底。
我們要建立一個渠道平臺，所有的人都往前線鋪，都去戰場服務客戶，從年頭到年尾就做好這一件事，我覺得這個就叫戰略。
最怕是什么呢？猴子下山，不知道自己要什么。我們想要的太多，而能力和資源都是有限的，只能把有限的資源投入到最大價值的地方去，一年能做好一件事已經是不得了。
2020年不要想那么多，各個部門先弄清楚你最重要的價值到底是什么？你的機械手解決客戶痛點了，客戶就會給你機會，客戶多了自然輔機的機會也就多了，然后可能綠能的機會也多了——你會發現一個事做好了，其他都跟著來了。
少即是多，必須專注、做減法，一年只做好一件事足矣。
【長與短的辯證】使命，是一生做好一件事
一年做好一件事，你會構筑自己的核心競爭力，你的護城河就會深；一生做好一件事，你的護城河就會更深，別人都難以超越。
對于企業來說，一生做好一件事，那就是使命。使命聽起來很虛，但它是用來對抗冰冷現實的，一旦碰到了你不可承受的東西時，使命就發揮價值了。它能幫你度過寒冬，穿越人生的至暗時刻。
偉大的企業都是使命驅動，都知道自己要什么。我們的使命是什么？讓工業制造更美好。我們既然干工業制造，就讓工業制造更美好，這輩子就跟他死磕，精益求精。
一生不長，但一直只做好一件事，回過頭來看，你已經實現了大多數人做不到的價值。
【2019年拓斯達發生了什么】拿結果，強組織，做價值
駝馱平臺上線；江蘇工廠開工；A股市場5年以來第1單的公開增發成功，也是創業板的第1單。這些事未來可能都在改變行業的格局。
拿結果
雖然受了大環境影響，但總體還算不錯，至少保持了較好的增長。具體的現金流和利潤數據，到時候要看財報。公司一如既往地不斷進行垂直整合和水平延伸，整體勢頭良好。
強組織
營銷中心的組織開始扁平化運作，大客戶項目從“鐵三角”到“雙節棍”運作；
與深圳時緯合作成立了廣東時緯；
夯實HRBP/財務BP隊伍，推進事業部端到端聯席會議運作；
人才引進。
頂尖的人才就像女生的衣柜一樣，永遠都是缺一件。
2019年干得特別漂亮的一件事，是人才引進。我們引進了三位博士，分別在控制器、伺服驅動技術和AI的視覺技術上面加強了厚度，這證明著底層技術已經開始扎根，并開啟了拓斯達底層技術的元年。在創業10多年之后，真正開始從底層往上長，而不是滿足于應用技術。
這一年，我們共引進了3位博士、24位碩士研究生，16位985/211本科生。秋季校招，又與50名985/211畢業生簽訂了就業協議——2019是拓斯達的人才豐收年。
做價值
在過去的2019年，拓斯達服務了2800多家客戶，為客戶智能化升級提高了20%以上的效率。
5月份啟動了惠企行動，為所有的中小企業提供HQ設備。
這場仗有兩個收獲：1）拓斯達在單品上面有了很大的提升，保持了40%以上單品的出貨量；2）銷售團隊慢慢涌現了更多人。組織成長遠比業績成長更重要，人的成長比賺錢更重要。
拓星辰1號已經開始逐漸小批量上市；
首次舉行產品發布會；
舉辦13場星耀會；
首次參加全球德國塑料橡塑展-K展；
獲得了東莞市質量獎、年度技術創新獎、年度新產品獎、年度智能制造工程案獎，技術領軍人物等28個獎項。
【2020年怎么做？】平臺化，協同能力
新的財年我們提出五個平臺：
基于終端客戶的渠道平臺。代理商、合作伙伴、直銷，都屬于渠道平臺，面對的是終端客戶。以客戶為中心的思考邏輯都是圍繞客戶需求展開的，前端都要反復問自己幾個問題：客戶到底要什么？我們到底能為客戶解決什么問題？這些問題是不是已經有人解決過？回答了這些問題，我們才有存在的價值；
解決方案服務平臺。自動化解決方案、注塑整廠規劃、IOT、綠能都是解決方案，客戶要的是為他解決問題，要一整套的解決方案，而不僅僅是一個產品——方案服務平臺是滿足客戶需求。別人提供產品，我們給客戶人、機、料、空間、物流、工藝優化的一整套的解決方案，我們就有了差異化。綜合服務商而不是一個設備提供商，意義在這里。
產品平臺。機器人、汽車裝備、注塑裝備、綠能，都可以是標準產品。標準產品積淀是構建方案平臺的優勢要素。同樣做方案，只有擁有自己的產品才能在方案中更具競爭力。
核心零部件平臺。控制器、伺服驅動，視覺，這三個技術是未來智能裝備都需要用到的通用技術。
核心技術平臺。控制系統，伺服驅動系統，視覺算法。
底層核心技術構建零部件的優勢，零部件構建產品優勢，產品構建方案服務的優勢，方案服務構建渠道平臺的優勢——是垂直打通、一層一層地賦能。
整個產業鏈先垂直打通，然后逐漸橫向延伸，有兩個協同：
客戶協同。包括上層市場協同，底層技術協同，中間產品協同。所有的產品都離不開三個核心技術，中間長出了產品。同一個客戶需要注塑機、機械手、輔機設備，也會用到機器人、綠能，整個客戶是完全協同的，不需要再去找新的客戶群；
與駝馱協同。我們對未來智能制造的洞察，一個是硬件平臺，一個是服務平臺。未來的拓斯達是智能硬件平臺，駝馱是一個服務平臺，要改造設備交易問題，解決交易成本問題和設備生命周期管理、維護保養、生命周期數據化……這是一個很大的機會。這個平臺和拓斯達之間互補共生，形成一個硬件和服務的生態融合。
最終就是：渠道與核心技術雙輪驅動的智能制造綜合服務平臺。新的一年會把核心技術和渠道作為最重要的兩個輪子，兩手都要抓，兩手都要硬。
【拓斯達的企業文化】使命、愿景、價值觀、組織氣質
使命：讓工業制造更美好
讓制造企業的運營更加高效，投資回報更好。制造業是一個腳踏實地、投資回報率比較低的行業。我們的價值就是讓那些投資者愿意進來，幫助企業實現自動化、智能化，提升企業的工作效率、品質，使企業運營成本更低，投資回報率變得更高；
讓企業嚴格意義的管理更科學，更精準。讓制造業的工作環境變得更美好，讓環境變得更整潔，變成無人工廠，提高生產質量和效率，從而降低現場管理者管理的風險和難度，提升價值感，吸引高端管理人才加入；
讓工人的工作環境更安全，更舒適。通過我們的工作，讓工人們脫離危險的、枯燥的、對人體有傷害的工作環境，把他們解放出來做更有價值的事。
愿景：
助力100萬制造企業實現智能制造
助力100萬工程師服務于智能制造
為了實現“讓工業制造更美好”的使命，我們要去幫助更多的企業實現智能制造；
為了服務這么多的制造企業，需要整合更多資源，需要更多工程師為客戶提供服務。拓斯達希望打造一個平臺，整合更多的工程師資源投身這個行業。
價值觀：
全心全意為客戶服務。真誠、全身心投入，了解客戶需求、利用自己的技能，為客戶提供超預期服務，解決客戶切實問題。
群體：今天這個時代沒有孤膽英雄，沒有一個人能夠獨立于時代存在，一定要融入社會，融入團隊，團隊協作的結果。這里不需要獨一無二的明星，不需要單打獨斗的英雄。只有群體偉大了，才有個體；只有群體成功了，才有個體的成功。我們強調群體，強調團隊，強調組織，唯獨不強調個人。
奮斗：只有奮斗的人才能成長，只有奮斗的人才能真正得到客戶的認同，得到市場的認可。奮斗是成功的前提，群體奮斗的結果是群體成功。奮斗的人，不斷升維，讓自己不斷成功，這個比金錢上的成功更重要。
成功：奮斗是成功的前提，成功是真正奮斗的必然結果。對于公司，獲得商業成功是第一步，帶領員工、助力客戶、攜同合作伙伴一起成功，贏得社會的認可、尊敬才是成功；對于個人，獲得經濟收入僅僅是物質基礎，獲得成長，給家人予以保障，贏得組織認可、他人欽佩、家人放心就是成功。
拓斯達的成長經歷，就是誰為公司付出越多，誰為客戶創造的價值越大，給他分享的就越多。讓拉車的人來坐車，簡單來說就是：客戶第一，員工第二。
組織氣質：開放協同，因我不同
開放：打開心胸和思維，放下自我，包容別人的意見。
協同：相互協作，以結果為導向，求同存異，改變自己，適應他人。
因我不同：尊重專業，包容個性，充分激活個體，發揮個人主觀能動性，為組織創造價值。
【結語】
每個死磕過的細節都可能成分水嶺
這個時代分分鐘都在改寫，每個死磕過的細節，都可能改變自己的命運，成為一個分水嶺。
2019年，我們的綠能事業部也經歷了這樣一個分水嶺：
4月7日，接到J項目需求（當時連圖紙都沒有），4月10日組織人員進場施工，6月30日完工。81天，交付了8萬平方米的施工面積。
為了滿足客戶需求，設計至少改版20多次，項目設計工程師團隊前期每天加班到凌晨2-4點是常態，根本沒有任何休息日；
項目中，客戶突然提出要在9天之內完成16000平方米彩鋼板裝修工程。這是前所未有的挑戰，在業界的成功案例也是屈指可數！面對這看起來不可能完成的任務，項目組頂住壓力，把9天的工作量拆解到半天為一個單位，每半天檢查一次施工進度，確認是否達到預定進度。沒有達到進度的立刻進行跟蹤，并加速重新補上進度；所有人員每天晚上工作到11點連軸轉。跟蹤這個項目的人員，計步器顯示平均每天達4萬步以上（約為28KM）！
工期如此緊張，我們仍不放松對自己的要求：施工現場整潔有序，每一個細節都力求做到更好。
項目按時交付，為客戶搶占訂單提供了條件。我們給客戶創造了價值，得到了客戶的認可，客戶給項目組發來了表揚信，并把后續的幾個項目都交給我們做。這些訂單就像冬日的暖陽，格外珍貴！
感謝客戶對拓斯達的理解與支持，給予我們在J項目死磕細節、為客戶服務的場景和機會，才有綠能事業部未來業績的突飛猛進。
人生是一場讓自我越來越美好的過程
這句話有兩層意思：不斷成長，讓自己變得越來越美好；通過努力，讓身邊的人變得越來越美好。
這是從小我到大我不斷升華的過程。小我是自身個體、家庭，大我是企業、國家、世界……你努力越多，能量越大，能服務的人群就越大。不斷擴大和外延，慢慢會演變成一個大我。很多偉大的人都立下一個宏大的愿望，像馬校長是要“讓全天下沒有難做的生意”。
最后把華人諾貝爾獎物理學家朱棣文在在哈佛大學畢業典禮上的一句話送給大家：生命太短暫，所以不能空手走過，你必須對某樣東西傾注你的深情。
愿我們每個人都能找到自己熱愛的事情，謝謝！
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